大连婚纱试穿 告别免费午餐?

  未来在大连的婚纱店里,新人们或许再难吃到“免费的午餐”了。曾经不敢触碰的试纱费,在现今的市场背景下,被越来越多的婚纱店采用,用以提高接待门槛,筛选客人。

 

  事实上,大连的婚纱行业在收取试纱费这件事上,走在了国内许多城市同行业的后面。疫情以来,因服务成本骤增,一些婚纱行业内部向心力强的城市里,迅速形成了收取合理试纱费用的风气。而在大连,在缺乏沟通协作的行业环境中,试纱费始终停留在各商家的设想层面,直至近日,在生存条件愈发艰难的情况下,方有实质性推进。

 

A

被无视的成本

 

  在试行了3个月后,9月1日,青泥洼商圈一家140平方米婚纱店在微信朋友圈里,正式发布了试纱分区域收费的公告。

 

  内容写道:“本店开始针对高定区,正式收取试纱费。”“高定婚纱及礼服造价高,面料、工艺往往又格外娇贵、繁复,衣物易损程度高,因此必须控制试穿次数。”发布这则消息的婚纱店经营者黄女士告诉记者,其实控制损耗只是目的之一,对于婚纱店来说,多重因素决定了试纱费不得不收。

 

  “多少年来,消费者形成了到商场试衣服,不合适脱了就走的习惯。所以到婚纱店试纱,意识里也从来没有过需要付费的概念。站在消费者们的层面,她们不曾去想,平均长达2~3个小时的试纱时间里,商家付出了多少成本。”黄女士介绍说,婚纱店的面积至少要120平方米才够用,三四百平方米的店在大连也有一定数量,所以婚纱店通常租金成本高,前期投入的装修费也不低;以每件婚纱1.5盏射灯计算,接待新人试纱时,中小型婚纱店需要开启的射灯和环境灯少说有150盏;同时公建及商场的电费单价比家用电平均高出一倍,空调费用也是不小的成本支出;人工是租金以外的第二大项成本,客户试纱后不签单,损失的不但是人工成本,站在经营者角度,更担心的是磨损员工的情绪及工作热情;婚纱礼服的损耗是又一大项,“很多婚纱礼服不是婚礼上穿旧的,而是在店里频繁被试穿给试旧的。”

 

  “北京、上海等一线城市,在疫情之前就形成了收取试纱费的约定俗成的规则。因为整个行业的商户都这么做了,所以消费者也很快适应了这种做法。那时大连的婚纱店也想收,但是没有人敢冒着流失客户的风险去开这个头。如今虽然晚了些,但疫情终究是推动了这件事有了实质性进展。”黄女士说道。

 

B

签单率下滑的背后

 

  最终做出“官宣”收费的决定,黄女士表示是在业内头部同行已有动作的前提下做出的。“我们多渠道了解到的情况是,今年五六月份的时候,头部婚纱店、临街婚纱店已经有七八成在收取试纱费了。步子迈得算是比较保守,仅是针对个别款或划分区域来进行试纱费的收取。”

 

  记者接触到了大连多家婚纱店,对于收试纱费的初衷,经营者们的感受及观点相近,提供的个案也颇为雷同。“有位新娘来店里试妆、试纱,我们出了4名人员接待。服务了她3个多小时,试得特别满意,妆容定好了,婚礼所有环节的衣服也都挑好了,礼服师这时跟她商议签单细节,她回复说:‘今天不订,我后面还有8家婚纱店要试。’”

 

  “疫情后这一两年,新人普遍要试五六家甚至更多的婚纱店,而在以往,这种情况是从来没有过的。那时新人只试两三家就会落定,很多新娘甚至试第一家婚纱店就会签单。客人们从来没有像现在这样地犹豫不决。”一位经营者表示。

 

  作为新人来说,到处试纱也属无奈。“商家付出了成本,作为消费者,我们也花了很多时间、精力和体力呀!”下月将要举行婚礼的准新人向记者坦言,因为办婚礼的资金有限,在婚纱上的预算不多,所以只能挨家店去碰去找,希望找到性价比最高的店来签。“这两个月试了五六家了,基本上每个店都有高级纱,也有低端产品。低端的在我预算内,但是品质不行。高端的超美,可是超预算。距离婚礼还有一个月时间,我准备再接着试,最后衡量一下哪家的性价比最高。”

 

  “其实说到底,就是这两年的新人,预算太少了,都抱着花小钱办大事的心态。而她们日常看小红书这类App,搞得眼光高得很。所以就试很多家,誓要挖出来一家品质又高价格又便宜的店来签。”黄女士表示,客群广撒网、到处试的结果,是婚纱店的签单率急剧坠落。“疫情前我们店的签单率是50%~60%,也就是说,超过一半的试穿客人会签单。现在这个比率已降到可怜的一二成,从成本上来讲,经营是难以为继的。加之不少已签单客人改期、延期,尾款收不上来……我们成本压力实在太大了。”

 

C

试纱费的过滤功能

 

  收取试纱费,并非为了拓展新的盈利点,不是为了增加营收。

 

  “别家都收试纱费了,你不收,并不会成为你的优势。”商家们对此形成了共识。“现在客人预约的时候,很多婚纱店会告诉客人店内试纱收费,以此来避免成为率先被试的婚纱店。因为,你不收试纱费,客人就会先试你们店,把收费的排在后面去试。通常客户走出一家婚纱店后,再返回来签单的可能性是微乎其微的。”一位经营者告诉记者。

 

  除了不想成为炮灰外,过滤掉非目标客群,也是婚纱店在高企的运营成本下收取试纱费的动因之一。

 

  “很多婚纱店都遇到过纯来试着玩儿的客人。有网红、有学生,目的就是有人给她免费化妆,免费穿漂亮的婚纱礼服,在时尚的装潢环境中拍照片发朋友圈、发小红书。她们还特别爱去那些有专业摄影师驻店给客人拍照的店,免费试、拍后,走了紧着问商家要照片。”而这类人群,在商家收取试纱费后,几已绝迹。“有的网红、学生,跟她们聊预约的时候,她们关心的重点,是有可能暴露她们目的的。这时跟她们提及试纱费,她们就不会继续约了 。现在婚纱店为了滤掉试着玩儿的人,都会在预约时,向客人询问酒店信息、婚期、姓名、电话等信息,据此再安排试纱。”黄女士表示。

 

  记者了解到,目前大连的婚纱店在试水阶段,普遍划出了店内两成左右的相对高级的婚纱礼服收取试纱费,有的婚纱店也会针对其他婚纱礼服,进行限制件数的免费试纱。定价方面,论件数收费的区间在100元~500元。“北京的一些知名婚纱店,单件的试纱费用是1500元左右,大连肯定是做不到这个价。现在行业划定的区间,针对大连消费者,是合理的。”黄女士表示。

 

  此外,据知大连婚纱店也同期开始收取试妆费,费用多集中在100元~300元。越来越多化妆师跟进收费,也是为了不成为“优先”被试的那一个。

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